No mundo de marketing existem muitas técnicas e métodos que prometem facilitar a venda e qualquer coisa do gênero no entanto a realidade é que nada realmente pode dar cem por cento de certeza de venda/conversão ou retorno.
O que estes métodos se propõe a fazer é criar um linha a ser seguida, uma espécie de lista de passo a passo ou até mesmo, um referencial quando você precisa constatar se uma campanha ou estratégia não está convertendo, com isso em mente agora vou apresentar um método que usamos com grande exaustão em página que tem como foco a conversão e estes passos quando seguidos você consegue criar um grande atrativo em qualquer página.
Para facilitar o entendimento com exemplos neste artigo nosso objetivo é vender um site para um cliente do segmento de indústria por exemplo.
P - Promessa
Este é o primeiro contato com o prospecto, momento de chamar atenção dele para que ele continue seguindo os próximos passos do processo. Normalmente é referente a uma forte chamada inicial que pode ser vista no topo da página.
O importante aqui é criar uma chamada que define muito bem a sua promessa para o prospecto, por exemplo “Seu concorrente acabou de roubar seu cliente!” ou “Sabe o que seu concorrente faz e você não?”
Claro estas são promessas agressivas mas que realmente chamam a atenção, importante é que tudo que é dito e escrito em algum momento possa ser alcançado por quem realizar a compra do produto.
P - Problema a ser resolvido
Neste segundo momento o ideal é abordar o problema que a solução vendida se propõe a resolver, seja melhorar a qualidade de vida da pessoa, proteger determinado patrimônio ou até mesmo melhorar algum tipo de resultado, aqui podemos ver a seguinte abordagem para demonstrar o problema “Já parou para pensar quantas pessoas não encontrara a sua empresa nestes últimos 10 minutos, agora imagina se tivesse encontrado e apenas um deles entrasse em contato com você?”
Aqui é deixar bem claro o tipo de problema que será resolvido, pois muitas vezes nem ele mesmo conhece o problema que ele têm, por isso deixar claro o que precisa ser resolvido é essencial para manter o prospecto com o nível de atenção alto para não perder a conexão com ele.
C - Causas deste Problema
Agora que o prospecto já sabe que tem um problema está na hora de enfiar o dedo na ferida literalmente, mostrar a real dor para o prospecto e o que faz ele refletir o quão importante é sua solução para resolver o problema dele, aqui você pode enumerar as consequências de ter aquele problemas citado acima, no nosso caso é “Fica para trás comparado com os concorrentes, ser visto como atrasado e até mesmo perder oportunidades de negócio.”,
Se você fez um bom trabalho em conseguir chamar atenção neste momento provavelmente a confiança já é alta o suficiente para apresentar a real solução e por fim realizar a conversão.
S - Solução do problema
Agora sim você deve falar das características que a solução possui e como elas podem ajudar no processo de resolução do problema, como vai alcançar a resolução e quanto tempo leva para isso.
Esta sessão todas as dúvidas existentes devem ser respondidas, para que não haja nenhum empecilho no momento da conversão, por isso seja claro e transparentes com as vantagens e desvantagens da solução.
Neste momento você precisa listar algumas características que vão ajudar a tirar todas as dúvidas do prospecto:
- Como funciona?
- Como resolver o problema?
- Quanto tempo leva para resolver?
- Quanto custa e como será cobrado?
- Por que o seu é melhor que o da concorrência?
- Se não resolver posso devolver?
- Depois de comprado tenho suporte? Qual é o suporte?
Se você conseguir responder essas perguntas para seu cliente é quase 99% chance que ele está preparado para comprar seu produto e aí vamos para o última etapa.
C - CTA call to action
Por fim a chamada para ação, que é o momento decisivo onde o prospecto que caminhou cada etapa do processo de convencimento vai realmente decidir se confia ou não em sua solução oferecida.
Para facilitar a tomada de decisão você pode utilizar algum tipo de gatilho mental que facilite, como uma demonstração gratuita de 7 dias ou mesmo uma facilidade de pagamento se ele entrar em contato pelo botão definido.
Conclusão
Como citado acima este “método” não se propõe a ser uma “bala de prata” pra ninguém a solução para tudo, no entanto ao seguir o passo a passo na construção de seu site, hotsite, e-mail marketing e até mesmo carta de venda as chances de convencer seu prospecto a pelo menos entrar em contato aumenta consideravelmente.
