Conseguir vender e fechar um negócio usando apenas o Instagram Direct é um feito que para alguns é muito complicado, mas com este artigo suas chances vão aumentar muito.
Toda vez que algum lead entra em contato com sua empresa ele já está quebrando a primeira barreira que é a do interesse dele por algo que você possa oferecer, alguma dor que apenas sua empresa pode solucionar, no entanto o que mais podemos ver é que durante o momento da negociação com o mesmo alguma outra barreiras não são rompidas e fazendo que ele simplesmente se “desligue” e vá buscar em outro a resolução de seus problemas, em outras palavras uma venda perdida.
E esta situação somente se agrava quando para que este lead entre em contato algum investimento foi feito, onde o exemplo mais comum é por meio de uma campanha paga em alguma plataforma (Facebook, Google) aí a conta começa a ficar mais custosa e a não fechar.
Principalmente se você levar em consideração que o ser humano é uma criatura social que gosta do famoso “calor humano” independente de qualquer situação, mas este calor é mais complicado de conseguir por meio das famosas mensagens frias entre aplicativos o que pode gerar um real problema, já que no momento da negociação basicamente é o vendedor tentando “tirar” ou privar o lead do seu tão suado dinheiro em troca de algo que pode, ou não resolver a dor dele, desta forma como resolver esta situação complicada?
A melhor maneira para resolver isso é se apoiando em três pilares básicos da negociação que são confianças, transparência e autoridade. E posso dizer que depois de alguns anos negociando e transformando leads em clientes duradouros estes três pilares são essenciais e normalmente quando há uma falha em algum deles é quando a coisa inteira ruma para o caminho incorreto e normalmente o lead está perdido, quando não isso pode ser um problema futuro que precisa ser resolvido.
1# Passe confiança
A primeira coisa que deve conseguir é a confiança de uma pessoa que acabou de falar com vocẽ, além disso, precisa fazer com que ela se sinta segura que a escolha que ela vai fazer futuramente seja a mais correta possível no mundo dela.
Para desenvolver essa confiança você precisa comece sendo uma pessoa amistosa e agradável, sim, por incrível que pareça essa é a parte mais complexa de toda a negociação, já que vivemos em um mundo de automações e tudo é muito seco e robótico, quando uma pessoa consegue sentir que do outro lado das palavras frias do aplicativo esta outra pessoa pronta para ajudá-la, neste momento uma conexão de confiança é criada entre os dois pontos.
Por isso seja amistoso, aprenda a ser natural e por fim ouça o que a pessoa tem a dizer, com isso em poucos minutos de conversa segredos e situações complicadas foram expostas e com isso você já consegue ter maior ligação entre você e seu lead, que agora é um contato.
2# Seja transparente
O segundo pilar é muito importante, pois como citado acima diferente de uma reunião presencial, a negociação feita por meio de aplicativos de mensagem (Direct, Messager, WhatsApp) os dois envolvidos nela não conseguem se ver, desta forma correndo o risco de resultar em uma situação muito mecânica, fria e muito pouco transparente.
Para resolver isso abuse se possível de mensagens de áudio, pode parecer algo meio banal, mas quando a outra pessoa ouve sua voz a mente dela entender duas coisas de modo instintivo, primeiro que ela vale tanto que o vendedor perdeu o “tempo” dele gravando um áudio, além é claro de perceber o tom e as emoções envolvidas na própria voz.
Estes elementos de percepção realmente não podem ser percebidos desta maneira por meio de simples textos então desta forma abuse muito deles, mas com temperança, não grave áudios de mais que 1 minuto a menos que a conversa com o lead esteja seguindo este tipo de caminho, ficando aqui o famoso efeito espelho onde o vendedor vai escalando suas “liberdades” com base no que o lead permite, se ele tomou a iniciativa de enviar um áudio de 2 minutos. Você pode enviar um de 1 minuto e meio, se ele enviou uma figurinha ou um emoticon, você pode enviar na mesma quantidade.
Estas são algumas técnicas para gerar transparência, existem muitas outras, mas procurei não me alongar demais nesta etapa, de qualquer forma seja você mesmo para o lead.
3# Demonstre Autoridade
Para conseguir este alcançar este pilar a primeiras coisa que você precisa demonstrar por meio das mensagens é um profundo conhecimento da causa e da resolução do problema levantado pelo lead, afinal de contas ele está procurando alguém ou uma empresa que consiga resolver a dor primordial dele, que de fato ele provavelmente vai dizer nos primeiro minutos de conversa.
E neste momento é que você precisa entender se ele buscou sua empresa ou você é porque alguma base de autoridade você conseguiu, mesmo por meio de indicação já existe algum nível de respeito entre sua posição como especialista na resolução do problema dele, então abuse e fortaleça isso!
Para fortalecer esta posição existem diversas técnicas desde apresentação de casos de sucesso que tenham alguma ligação com a dor do lead, você demonstrar que conhece sobre o mercado e seus meandros e até materiais desenvolvidos para consolidar a fundação de sua autoridade perante o assunto a ser resolvido.
O mais importante de tudo neste momento é que o lead veja em você ou empresa a única e a mais recomendada solução para o problema dele, caso ele não sinta isso, esta falta de autoridade pode gerar “problemas” futuramente.
Conclusão
Estes três pilares essenciais em qualquer negociação independente do canal que esteja sendo utilizado, no entanto aqui como o foco foi um canal mais “frio” as técnicas para consolidar cada pilar são realmente diferentes de outros canais como chamadas de vídeo, telefônicas ou mesmo reuniões presenciais.
De qualquer forma o mais importante é conseguir alcançar e estruturar estas três bases, pois com elas muito bem definidas é possível a chance de fechamento de negócio é muito maior e manutenção deste relacionamento com o futuro cliente se torna bem mais fácil, uma vez que ele confia em você, sente segurança pela sua transparência e por fim acredita em sua capacidade e conhecimento sobre o assunto.
