A metodologia CIM foi desenvolvida pelo famoso Napoleon Hill, e que apesar do tempo ainda é muito simples e ainda muito poderosa.
Napoleon Hill além de exímio vendedor foi um excelente autor de livros e com grande realização pessoal e por isso desenvolveu a metodologia CIM de vendas, onde com três pilares base é possível entender e talvez ampliar o número de negócios e consequentemente o número de vendas.
1# - Confiança
A primeira etapa é criar um elo de confiança entre o vendedor e o futuro cliente, isso pode ser aplicado tanto off quanto no online.
Para o ambiente offline é necessário aderir a uma postura impecável bem como presença. Já para o ambiente online é necessário uma excelente apresentação com um conteúdo bem distribuído e provas sociais que gerem confiança.
Transmitir confiança é o primeiro passo para conseguir criar uma verdadeira conexão entre o cliente e o vendedor ou o canal que este cliente está acessando.
2# - Interesse
Agora que você tem a confiança necessária, é o momento de demonstrar as qualidades interessantes do produto, e aqui gostaria de enfatizar a palavra interessantes.
Entenda-se como interessante as qualidades que realmente resolvem o problema principal do lead, e isso deve estar bem claro em todos os momentos do atendimento e negociação.
Uma dica é focar em uma única qualidade principal e interessante, as demais devem receber pouca atenção, pois o foco na resolução do problema maior é o decisor no momento da compra do produto.
3# - Motivo
E por fim um motivo que leve o interessado a comprar o seu produto e não o outro produto?
Isto fica mais claro em situações onde o seu produto é um commodity, essa é a única e principal diferença.
Se for no preço, então tanto faz qual o produto que o cliente comprar. Por este motivo é importante definir o motivo que levaria o interessado a adquirir o produto.
Aqui é válido levantar os motivos que levariam o interessado a comprar o produto, para isso é importante ter a persona bem definida do seu cliente ideal e o mais importante saber o principal problema que ele tem na hora da compra e com base nisso determinar o motivo e o interesse que levaria o “possível” cliente a concluir a compra.
Conclusão
Estes 3 pontos são cruciais para determinar, segundo o próprio Napoleon Hill, os motivos que levam uma pessoa a comprar ou não um determinado produto. Claro que não é uma fórmula mágica ou a chave para o sucesso, no entanto é válido em seu momento de negociação notar estes três elementos base para entender cada vez mais como concluir e fechar uma venda.
