Você já ouviu falar de Joe Girard?
Bem provável que não apesar de seu feito e ele não é muito conhecido, considerado pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo e ele compartilha o seus segredos com todos para conseguir vender qualquer coisa para qualquer um.
Ficou conhecido quando entre os anos de 63 até 78 conseguiu vender mais de 13 mil carros pela concessionária Chevrolet, tendo uma média de aproximadamente 867 carros por ano um total de 72 por mês, em seu livro How to Sell Anything To Anybody(1977) “Como vender qualquer coisa para qualquer um” em uma tradução livre ele ensina seus “segredos” para conseguir essa proeza.
E baseado em seu livro eu criei alguns tópicos que ao meu ver são importantes para qualquer um que queira se tornar um artista das vendas:
Pare de tentar Vender!
Uma das partes fundamentais é não tentar “vender” e ao mesmo tempo conseguir fazer as pessoas comprarem de você, não use discursos padrões e mecânicos pois o cérebro humano tende a ignorar tudo que é visto com frequência logo o padrões são ignorados.
Por isso desenvolva um estilo próprio que não remeta a venda, saia do estereótipo do vendedor transforme uma conversa chata e fria em algo humano e amigável, pois as pessoas compram de amigos, se você se torna um amigo pode ter certeza que um grande passo para venda foi dado.
Menos Características Mais Experiências
Não fique batendo ponto nas características tecnológicas e revolucionárias do produto e sim na transformação que ele vai acarretar na vida de quem compra, esse é o famoso vender pelo valor e não pelo dor (preço).
Um bom exemplo é a abordagem correta e incorreta quando se vende um celular, um vendedor despreparado vai abordar o possível comprador citando os diversos avanços tecnológicos do smartphone e como tudo aquilo é justificado pelo preço, é bem provavelmente vai perder o cliente….
Agora um bom vendedor não vai ficar citando as características dos produtos e nem nada do gênero e sim as transformações que isso vai acarretar na vida da pessoa, como fotos melhores para relembrar os momentos, maior espaço de armazenamento o que garante que possa tirar muitas fotos, aplicativos melhores com joguinhos para crianças, estas abordagens vão levar o vendedor a avançar muito no processo de decisão de compra do cliente.
Fale com o Cliente não com o Produto
Por fim fique atento ao máximo ao cliente nunca deixe o produto se tornar o principal na cena, a atenção do cliente deve ser totalmente direcionada para o vendedor e no caso do vendedor jamais focar sua atenção no produto e sim no cliente.
Isso fortalece a ligação humana entre ambos, o que aumenta a confiança e sensação de estar conversando com um amigo o que facilita muito a tomada de decisão no momento da venda do produto.
Conclusão
A parte mais legal do livro é o foco no relacionamento com a pessoa e não com o cliente em si, ele deixa bem claro que a todo momento a pessoa na qual ele está conversando têm total atenção dele o que gera confiança e por fim uma venda.
O melhor aprendizado que fica é para vender muito é necessário saber quando não ser o vendedor, e sim a pessoa que por meio de um produto quer ajudar a outra.
