Já percebeu que ao tratar com um possível cliente quase sempre o comportamento é diferente?! É neste momento que a dificuldade para quebrar estas barreiras pode ser a diferença entre vender e não vender.
E em alguns casos a venda praticamente está garantida desde o primeiro “olá”, no entanto há casos em que depois de horas e talvez dias conversando, tirando dúvidas e tentando finalizar a venda, chega o momento da finalização e a pessoa simplesmente fecha com outro...
É muito frustrante não é mesmo ?!
Muitos teóricos e mestres que passaram a vida inteira estudando a arte da venda e negociação, conseguiram compilar uma sequência de diversas dicas e conselhos que tem como objetivo aprimorar qualquer vendedor que as coloque em prática.
E foi definido que ao tentar convencer um possível cliente existe uma sequência de barreiras que precisam ser rompidos, e apenas depois disso as chances de realizar a venda aumentam para praticamente 99% de chance de sucesso.
Aqui vou detalhar as 5 principais barreiras que em qualquer negociação você precisa romper até conseguir o maior convencimento com o cliente.
1# Barreira da percepção da necessidade
O cliente entende que ele precisa do produto oferecido?
Muito importante que o cliente entenda qual o problema que o produto realmente resolve e ele precisa compreender isso definitivamente para transpor esta barreira.
Como transpor a barreira?
Você precisa exaltar o problema que o cliente possui e implicitamente, sem ser direto deixar que o cliente entenda (na mente dele) como seu produto pode resolver o problema em questão.
2# Barreira do desejo real
O cliente possui um desejo pelo valor do produto?
Uma vez que o cliente entende que o produto resolve realmente o problema dele, agora é preciso identificar se ele possui um real desejo pelo produto. Caso ele não o possua, é papel do vendedor criar este “desejo” na subconsciente dele.
Como transpor a barreira?
Simples, usando o problema que ele resolve. Uma vez que o cliente entende o que a solução se propõe, fica mais simples criar este desejo. Para isso vale a pena mostrar um cenário onde um outro cliente resolveu seu problema e as consequências disso, fazendo com que ele veja como pode ser diferente.
3# Barreira da urgência
Ele precisa comprar agora ou pode comprar depois?
Com as duas barreiras iniciais rompidas a mente do cliente já está convencida, isto quer dizer que a parte emocional já foi resolvida. Agora é necessário acelerar um pouco as coisas e aproveitar da parte emocional conquistada, pois agora vão entrar as barreiras mais racionais e uma das primeiras é a da urgência.
O cliente precisa realmente comprar AGORA o produto ou não ?
Se ele pode comprar depois quando estiver mais frio, provavelmente não vai comprar com você…
Como transpor a barreira?
Neste momento o negociador(a) deve usar algumas táticas de persuasão demonstrando mais benefícios se o cliente comprar agora e que tais condições não serão mantidas em um segundo momento.
De qualquer forma NUNCA deixe o cliente achar que pode comprar em um segundo momento, pois é neste momento que se perde toda a venda e o cliente.
4# Barreira financeira
Ele pode pagar pelo produto?
A segunda barreira racional é o preço. É necessário entender se ele possui a capacidade financeira para arcar com o produto e seus investimentos futuros (mensalidades por exemplo) e o mais importante, o pagamento é executado por ele ou existe um terceiro que será responsável por isso? É ele que toma as decisões relacionadas a isso?
Todas estas perguntas precisam ser respondidas e compreendidas para oferecer “munição” para o negociador(a) derrubar esta barreira.
Como transpor a barreira?
Além de entender as questões acima, é importante entender duas coisas sobre qualquer negócio:
- O cliente sempre vai querer pagar menos por mais e ele precisa de você o mesmo tanto que você precisa dele!
Ao compreender este dois pontos o negociador(a) já consegue impor seu jogo e propor condições de pagamento. E talvez a diminuição dos valores removendo algum “plus” ao produto, e se for usar o desconto tenha muita “gordura” no valor para não pagar pelo desconto.
5# Barreira da confiança
Ok, ele gostou de tudo, mas ele confia que o produto vai resolver o problema dele?
Chegamos por fim na última barreira, que é sentir o nível de confiança do cliente na solução. Se depois de todas as barreiras quebradas ele ainda acreditar que o produto não é a solução que vai resolver 100% de seus problemas, NADA ADIANTA e provavelmente este cliente não vai conseguir tirar 100% da solução vendida e possivelmente no final irá culpar o produto pela falha.
Como transpor a barreira?
Para romper essa barreira você precisa sacar uma grande quantidade de depoimentos, casos de sucesso e alguns casos de insucesso também para mostrar que apesar da solução ser boa, é necessário a adesão de todos os envolvidos para que tudo dê certo! Provavelmente depois dele observar os casos de sucesso ele se sentirá mais seguro e confiará mais na solução contratada.
Conclusão
Uma observação importante é que estas barreiras não seguem uma ordem, mas é necessário romper todas para conseguir uma boa venda. Muitas vezes é possível realizar a venda com uma ou mais barreiras levantadas, mas saiba que em um futuro não tão distante, estas barreiras poderão se tornar problemas sérios levando o cliente já convertido a não estar mais disponível para uma venda cruzada, recorrente ou até mesmo um futuro cancelamento.
